ABM+集客营销，助力To B企业获大单？

　　获客不易，获大单更难!

　　现如今，B2B企业面临的最大难题之一是达成具有重大影响力的交易，这些交易不仅可以加速企业的增长，同时还能很好的为企业做背书。

　　但是大单凭什么选择您?除了B2B企业自身实力需要过硬以外，选择好营销策略绝对是锦上添花!

　　在过去几年中，一种新的营销策略-基于客户的营销(ABM)横空出世，不仅颠覆了传统的营销方式，而且还被实践证明是To B企业ROI最高的营销策略。从本质上讲，ABM 是市场营销人员根据客户独特的个性化需求和痛点，针对每个客户发起的营销活动。

　　但是，ABM如何与集客营销(Inbound Marketing)相结合?ABM通常是一对一或一对几，而集客营销更多是一对多策略，这两种营销方式听起来完全不同。

　　集客营销(Inbound Marketing)Vs ABM

　　实际上，将流行的集客营销策略应用于ABM相当简单。这其中涉及到如何评估并将您的资源适当地用于不同的目标客户。通用的集客营销活动可以轻松地与更聚焦的ABM营销活动一起运行，而所传递的内容不会有太大的偏差。

　　要达成上述效果，关键在于在此过程的早期阶段就将销售和市场营销结合在一起，并确保内容符合两个部门的需求。

　　那么，具体应该如何实践呢?

　　1 –与销售团队紧密合作，找出主要痛点

　　将企业的销售和市场团队的知识和技能结合起来，对确保ABM和集客营销完美结合是非常重要的。

　　为了使ABM策略有效发挥作用，企业内部必须创建新的合作方式并更加深化。这意味着要利用您的营销团队来确定合适的潜在目标客户，并和销售团队一起挖掘其需要解决的痛点。

　　大家都知道，我们火眼云作为ABM策略中国的最早实践者，一直致力于通过ABM营销策略+人工智能技术帮助B2B企业精准高效获客。目前，火眼云已搭建了独家的全生命周期客户大数据管理平台(DMP)，其中包含6000多万的优质企业画像，和1.2亿的职场人群行为意向数据。

　　在企业确定好客户画像后，就可以使用更加精准的数据指标，比如：业务契合度，预算，兴趣意图，发展阶段，投资等等，通过我们的DMP平台及AI深度学习能力自动化指定潜在目标客户。

　　一旦更好地了解了目标客户所面临的主要问题，您就可以使用这些信息来创建相关内容。

　　要做到这些，其中很关键的一点是要使您的销售团队可以查看所有可用内容。这意味着需要创建一个流程或一个存储所有相关内容的地方，以便销售团队可以在需要时快速使用。

　　需要说明的一点是，在存储的时候，我们可以选择易于销售人员查找并将内容提供给合适人员的方式。您可以通过添加某些标注来对内容分类进行标记，例如：

　　· 针对哪些人(不仅是潜在的目标客户，还包括其决策者和员工)

　　· 解决了哪些问题

　　· 如何最有效地使用它

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　　当然，与销售团队共享内容时，还需要将他们需要知道的信息考虑在内。通常包括：

　　· 文章属于哪类内容(电子书，干货文章，白皮书还是其他内容)

　　· 他们可以在哪里获取这些内容

　　· 关于相关内容的简要概述

　　· 该内容触及的关键痛点以及针对的对象

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　　以最适合自己销售团队的方式共享这些信息。例如，使用协同办公软件或者共享文档存储和更新内容。

　　2 –为特定目标或行业制定个性化内容

　　尽管集客营销的内容倾向于以关键角色和细分受众群为目标，不过，对于ABM而言，这往往还不够聚焦。

　　但是，将更多的通用内容转化为针对特定目标企业的资源并不困难。多数情况下，我们可以简单地将相关介绍糅合一起，交换相关图像，并选择相关的案例研究。(具体操作方式可参见文章《既要大规模又想个性化?看 ABM 如何助力To B 企业做内容营销【附实操】》)

　　为什么可以这样做呢?因为许多潜在客户会有类似的需求和痛点，之后要做的就是个性化该通用内容，使其变为与每个客户更加相关。

　　当然，提前准备好通用内容是非常有用的。您可以先在头脑中创建特定角色或行业的内容，然后对这些内容进行进一步细化以使其适合各个客户。

　　下面是一些为不同客户角色创建内容的重要提示，可做参考：

　　· 考虑一下您的内容定位对象—他们是某个行业的人还是有具体的职务?

　　· 为这些人创建客户角色，并对他们进行调查，或者深入研究您自己所掌握的数据，以发现他们的关键痛点、购买目标和最大的挑战

　　· 创建内容片段以解决所有这些问题。最后，您将获得内容库，该库针对的是一系列不同的客户类型，您可以根据与之交谈的对象选择使用这些内容

　　· 例如，如果您既针对大型公司的技术专家，又针对小型技术企业的CEO，那么您会发现他们的内容需求截然不同。通过将他们分成不同的角色，您可以为每个人创建满足他们自己独特需求的个性化内容

　　3 –利用客户痛点激发内容创意并与客户建立更牢固的联系

　　您对每个客户的了解越多，对其痛点就挖掘的越深，这样一来创建的内容就与他们越相关。在整个过程中，您很可能会发现，客户的许多痛点用一些简单的解决方案就能处理。

　　虽然您为集客营销生成的内容可以使ABM策略更易于管理，但您从ABM生成的信息却可以激发内容创意，而这就是两种策略协同工作的方式。

　　一旦内容制作完成后，您可以与每个客户共享，使其感觉到时刻被关注，从而与这些客户建立更牢固的联系，并最终帮助您获得那些具有重大意义，可以改变游戏规则的交易。

　　ABM+集客营销，成就To B企业获大单

　　从以上示例中我们可以看到，如果您知道如何使ABM和集客营销协同工作，它们就是天作之合。您从ABM获得的深入信息可以激发未来的内容创意，这将帮助您获得更多潜在客户，并与客户建立更牢固的关系。

　　最后，我们再次强调，关键是让您的销售和营销团队紧密合作，从而挖掘出潜在客户面临的最大痛点，创建可以解决这些问题的内容，并将其个性化展现给目标客户。

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